Наталия Капцова
Вы все (или почти все) мои выпусники, все слушали тренинг по самооценке и помните тему о референции.
Напомню: референция - это способ принятия решений.
В лестнице узнаваемости бренда есть ступень «Выбор продукта».
Именно для тех, кто находится на этой ступени вы и делаете ДВАЖДЫ В МЕСЯЦ посты из этой рубрики.
У вас есть четыре вида постов ОТЗЫВЫ:
1.отзыв-скриншот
Вы делаете скриншот отзыва вашего клиента и размещаете его у себя в аккаунте, сопровождая небольшим рассказом о сделке или не сопровождая никаким рассказом - это ваш выбор.
Примером могут быть мои посты с хештегом #Хвастопятница.
Вы можете и должны тоже придумать навигационный тег для этой рубрики.
2. отзыв-перепост
Просите ваших клиентов делать посты-отзывы у себя в аккаунте и делаете перепосты. Обязательно сопровождайте такой перепост не тупым текстом, в котором напишите благодарность клиенту за доверие и не забудьте добавить навигационный тег-рубрикатор.
3. отзыв-пересказ
Вы собираете несколько отзывов ваших клиентов и пересказываете их своими словами.
Например: за этот месяц мои покупатели дважды сказали «спасибо большое» за классные варианты, собственник проданного дома в Золоче сказал, что впервые видит такую работу риэлтора,
А мама покупательницы участка обняла меня на сделке и я расплакалась.
ВАЖНО! Сбор отзывов у вас не должен быть в стиле: «ой, надо попросить отзыв!», а это должен быть пункт плана на месяц с конкретным запланированным вами количеством отзывов и датой их сбора.
Мы планируем отзывы дважды в месяц, и вам надо регулярно готовить для таких постов материал.
Я в фейсбуке публикую #Хвастопятницы раз в неделю - это четыре раза в месяц.
Чтобы у меня был материал для Хвастопятница, я регулярно раз в неделю стимулирую моих клиентов-риэлторов его писать и делаю скриншоты.
Вам надо поступать точно так же.
Как брать отзывы?
1. Спросите вашего клиента в мессенджере, всё до было хорошо. Ответ заскриньте, и вот вам пост.
2. Сделайте автоматизированную рассылку на почту. Вы же не забыли взять почту клиента?
В письме попросите у вашего клиента отзыв. Как это сделать? Я предлагаю вам шаблон такой просьбы. Переделайте его, пожалуйста, сами, это же шаблон).
Здравствуйте, (имя клиента)!
Это ваш риэлтор (ваше имя и фамилия).
Сделайте одолжение, уделите несколько минут для отзыва о моей работе. Я прошу вас ответить на вопросы, которые вы увидите ниже.
Вопросы такие:
1. • С какой проблемой вы обратились ко мне (продать, купить, переехать, инвестировать деньги, разъехаться)
2. • Были ли у вас какие-то опасения перед началом работы со мной или с другими моими коллегами?
3. • Понравилось ли вам моя работа? Чем именно?
4. • Вы бы порекомендовали нашу компанию и меня вашим знакомым?
После того, как вам ответили на письмо, вам надо ОБЯЗАТЕЛЬНО НАПИСАТЬ ЕЩЁ ОДНО - ответное сообщение с благодарностью. В этом письме вам надо ПОПРОСИТЬ РАЗРЕШЕНИЯ ОПУБЛИКОВАТЬ ОТЗЫВ КЛИЕНТА в рекламных материалах без указания данных клиента.
Вот шаблон второго текста:
(Имя клиента), большое спасибо за ваш отзыв!
Мне очень приятно было его читать.
Хочу попросить у вас разрешения опубликовать ваш отзыв у меня в аккаунте соцсети, конечно, без ваших личных данных.
Могу ли я это сделать?
Если у вас толковый секретарь или есть маркетолог, то дайте им задание сделать сбор отзывов автоматическим.
4. отзыв-видео
Такие отзывы вы можете видеть в моих соцсетях после каждого выпуска #школариэлторов. Как их сделать? Легко! Открыть мою книгу «Ролики риэлтора для соцсети» и действовать по инструкции. Тем более, что вы проходили в школе или в программе спецкурса эту тему.
Парочка лайфхаков:
1. Разыгрывайте подарок среди клиентов, оставивших отзывы
2. Если у вас просят скидку, делайте ее условием отзыв
3. Ловите моменты - где-то в переписке или комментариях промелькнуло упоминание о вас, сразу же делайте скриншот, обводите жирной линией и публикуйте
4. Дарите ваш продукт блогеру или лидеру мнений и просите написать отзыв. Потом сделайте скриншот поста у блогера и разместите у себя
5. Можно сделать красивую книгу отзывов и предлагать клиентам заполнять ее от руки. Фото такой книги и рукописного отзыва клиента тоже можно размещать в соцсети
ВАЖНО! Отзыв в стиле «спасибо, мне всё понравилось» НЕ РАБОТАЕТ. Используйте вопросы из первого шаблона для имейл-рассылки. Клиент должен сказать/написать о том, какие проблемы он решил с вашей помощью, какие были трудности, как именно вы работали, что вы делали не так, как другие агенты.
Вы же мой ученик и помните, что продажа - это решение проблемы, а ещё знаете, что клиент - это представитель одной из семи целевых групп. Если потенциальные клиенты увидят в отзыве вашего клиента решение своей проблемы, они обратятся к вам.
Продают детали, помните? «Мне всё понравилось» - это не продающий отзыв. Спросите, что особенно понравилось. Спросите, какая часть жизни или бизнеса у вашего клиента после работы с вами стала лучше. Помогите этими вопросами вашему клиенту создать историю, вы же знаете, что люди покупают то, что будет потом.
Если вы снимаете видеоотзыв клиента, скажите: я буду задавать вам вопросы, а вы просто отвечать на них.
В идеале клиент должен ответить на вопросы:
1. какие у него были опасения перед продажей/покупкой
2. почему решил работать именно с вами
3. за решением какого именно вопроса обратился
4. что в работе с вами особенно понравилось - ДЕТАЛИ!
5. рассчитывал ли клиент именно на такой эффект от работы с вами
6. кому бы клиент порекомендовал вас и вашу работу, вашу компанию
Запомните, ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ - ЭТО ПЕРВОКЛАССНЫЙ ПРОДАЮЩИЙ КОНТЕНТ, хоть это и рубрика внутри информационного контента.
Все виды контента в инстаграм вы можете узнать из моей книги СИСЬКИ И КОТИКИ, а так же в программе курса КАК ПРОДАВАТЬ В СОЦСЕТЯХ.
