Наталия Капцова
Зашла я как-то в киевский магазин купить укладочное средство для волос. Всё, что мне смогла ответить продавец на вопрос: Что мне взять? – было: «А вот это, тут 10 в одном!».
Что десять в одном? Ну вот как я должна понять, что мне именно эти десять и надо?
Во всём, что вы продаете, есть ТХ – технические характеристики или СВОЙСТВА.
Например, витамин Е в составе крема для рук.
Или кирпич как материал постройки.
Или те же самые 10 в одном укладочном средстве.
Но клиент покупает не крем, не укладочное средство и не кирпич. Клиент покупает ВЫГОДУ.
Выгода – это ответ на вопрос ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО? Выгода – это РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. Прежде чем говорить мне о десяти в одном, продавцу надо было спросить меня: А какой результат вы хотите получить?
То есть узнать ЗАЧЕМ мне это укладочное средство. Я бы сказала: У меня тонкие волосы, и мне надо объем. А еще я хочу, чтобы волосы блестели.
И дальше продавцу надо было презентовать это 10 в одном языком ВЫГОД, а не свойств, то есть сказать: «Вот как раз в этом средстве есть то, что вам надо: и объём, и блеск».
Понимаете меня?
Например, у вас в АН директор – юрист. Это не выгода. Это свойство. А какую выгоду от этого свойства получит ваш клиент?
Или у вас в офисе есть детская комната с игрушками.
Это свойство.
А какую выгоду от этого получают ваши клиенты?
Почти повсеместно встречается ошибка продающих текстов:
в них перечисляются свойства, и ни слова о выгодах для клиента.
Из-за этого тексты никому не нравятся и выглядят слюняво-эгоистично: послушайте, какие мы хорошие, и то у нас есть, и это, и то мы умеем, и это, и такие рекламщики у нас есть и другие, и офис трёхэтажный, но!
Нет ни слова о клиентах.
Ещё! Из-за того, что вы пишете в тексте свойства вместо выгод, часть смысла просто теряется.
Ну например, риелторы, вы пишете: я сертифицированный риелтор такой-то школы или организации.
Вы думаете, что всем потенциальным клиентам понятно, какая им от этого радость.
Но это не так!
А вот если вы напишите: у меня есть этот сертификат, и это значит, что я умею работать с такими сложными задачами/нарушениями/документами/объектами, могу помочь в таких-то случаях... о, это будет совсем другой текст.
КОГДА ВЫ ПИШЕТЕ не просто о свойствах продукта, а о выгодах для клиента, ваш текст перестаёт быть непонятным и эгоцентричным, он превращается в клиентоориентированный и продающий.
Обычно риелтору нелегко абстрагироваться от того, что он знает сам и суметь написать не только свойства объекта в рекламе, но и выгоду от своего продукта, чтобы сделать текст цепляющим, сфокусированным на клиенте, продающим.
Есть классный приём: поставьте себя на место вашего клиента и задайте себе вопрос от его лица: а мне что с этого?
Например, я работаю по методу лучшего предложения.
А мне что с этого?
Я победитель конкурса фотографов.
А мне что с этого?
Я топ-1 тренер.
А мне что с этого?
Я учредитель агентства.
А мне что с этого?
Я автор книг.
А мне что с этого?
МЕЖДУ СВОЙСТВОМ И ВЫГОДОЙ ЕСТЬ РАЗЛИЧИЯ.
Вы продаёте в текстах свойства.
А люди покупают выгоду.
Вам надо выписать все-все-все позитивные черты вашего продукта, всё, что вы можете сказать хорошего о вашем продукте, о вашей услуге, о себе, образование, сотрудники - всё выписываем в столбик.
Все дипломы, сертификаты, лицензии, опыт работы, оборудование, помещение, вайфай, курьеры, чат поддержки, обучение, парковка, остановка рядом с вами, кафе рядышком, послепродажное обслуживание, подарки - всё собираем.
Привлеките к этому списку ваших клиентов и персонал. Часто они могут подсказать такие мелочи, которые не пришли бы вам в голову, но они могут быть значимыми для других: удобное кресло в зоне ожидания, кафе рядом с вами, быстрая поддержка по WhatsApp, приятный голос секретаря - всё это мы скрупулёзно собираем и записываем.
У вас должен получиться список хотя бы из 15-20 пунктов.
Это СВОЙСТВА.
После этого вам надо напротив каждого свойства объяснить выгоды для клиента, как мы обсуждали ранее.
И дальше мы делаем из этого посты.
Как? А очень просто: одно свойство - один пост.
Пост надо начать свойством и сделать переход к выгоде словами: «это значит»... или «что это значит для наших клиентов».
У нас директор юрист, и для наших клиентов это значит спокойный сон до и после покупки недвижимости, потому что наш директор очень придирчив к документам.
Ваши дипломы и сертификаты нельзя постить сразу все.
Берите поочерёдно один диплом и рассказывайте о нём: что это за обучение, и что благодаря этому вы можете дать клиенту.
ФЕРШТЕЙН?
В контент-плане есть ещё 16 рубрик. Научиться из вести вы можете с помощью моей книги СИСЬКИ И КОТИКИ, а так же в курсе КАК ПРОДАВАТЬ В СОЦСЕТЯХ.
