Телефоны: 

вайбер/вотсап 094-94-797-22,   +380 (96) 586 - 49 - 11 (Украина)
Email:   7876722@ukr.net 



Обмен с превышением - основа нашей работы. Из моего учебника КАК РЕКЛАМИРОВАТЬ НЕДВИЖИМОСТЬ?

ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ КАК ОСНОВА РАБОТЫ РИЭЛТОРА С РЕКЛАМОЙ И С КЛИЕНТОМ
Гениальный американец Рон Хаббард еще в 1973 году описал уникальную систему управления жизнью человека. Эта система работала, работает и будет работать всюду, в жизни любого человека, кем бы он ни был — обычный простой человек или королева Англии, первоклассник или нобелевский лауреат. Эта система существует в любой работе — у бабушки, торгующей семечками, и у мировой нефтяной компании, в жизни любой страны и мира вообще.
Уникальность этой системы заключается в том, что она работает всегда и всюду независимо от того, что Вы о ней думаете, знаете Вы о ней или не знаете, согласны или не согласны с ней, нравится она Вам или не нравится. Вы живете и работаете по этой системе. Эта система называется ОБМЕН. Я начинаю с нее, поскольку убеждена в том, что обмен, описанный Хаббардом, – это фундамент для успешной риэлторской деятельности.
Итак, ЭТА СИСТЕМА НАЗЫВАЕТСЯ ОБМЕН. Обмен – это когда стороны чем-то обмениваются. Хаббард описывает 4 вида обмена, участие в котором  может как разрушить Вашу  жизнь и карьеру, так и сделать человека успешным и счастливым.
ПЕРВЫЙ ВИД ОБМЕНА НАЗЫВАЕТСЯ КРИМИНАЛЬНЫМ. Криминальный обмен – это такой обмен, при котором одна сторона что-то отдала другой, а в обмен для себя ничего не получила. Криминальный вид обмена разрушает отношения мгновенно и навсегда. Приведу пример криминального обмена, который сразу все объяснит. В быту криминальный обмен - это банальная кража. У одной стороны что-то забрала вторая сторона и ничего в обмен не дала. Криминальный же обмен в недвижимости возможен, например, в таком случае: клиент купил квартиру в строящемся доме, поверив словам риэлтора, что дом сдастся через полгода. Дом не только не сдался, но и перестал строиться. Клиент отдал деньги, а в обмен ничего не получил. Жить негде. Знакомо, правда?
Еще пример. Клиент купил участок, вызвал геодезиста и выяснил, что участок смещен, или вообще не там, или вообще существует только на бумаге. Клиент отдал деньги, а в обмен — ничего. Клиент купил квартиру, приехал в ЖЭК, где узнал, что бывшие хозяева не сняты с регистрации и по квартире есть долги. Клиент отдал АН гонорар как гарантию чистоты и безопасности сделки, а в обмен получил «головную боль» с чужими задолженностями и снятием с регистрации предыдущих собственников. Это первые примеры криминального обмена в нашей работе, дальше будут еще.
Существуют два вида обмена, гарантирующие Вам испорченную навсегда репутацию и потерю денег. Это криминальный обмен и второй вид обмена, о котором я скажу, как это ни странно, после рассказа о третьем виде обмена
Третий вид обмена называется честным, равноценным. И уже по названию понятно, что стороны обмениваются по-честному. Понятно, да? Тогда такой пример. Мама и ребенок. Мама тратит на ребенка время, нервы, здоровье, деньги…, а в обмен? А в обмен... Мама приходит с работы домой  в плохом настроении, ей еще дома работать мамой, кухаркой, женой, уборщицей (сами знаете)... Она открывает дверь, входит и… ей навстречу с воплями радости несется ее ребенок! Он ее обнимает, целует, дает рисунок для мамочки, и мама... Мама тает... Это пример равноценного обмена, а выбрала я именно этот пример для того, чтобы Вы увидели, что ценность вещей, которые принимают участие в обмене, иногда очень тяжело сравнить. Деньги, время, нервы и здоровье = любовь ребенка. И при этом понять, что это честный обмен очень легко - по тому чувству удовольствия, которое одновременно переживают обе стороны. Мама довольна, и ребенок доволен. Это равноценный обмен.
Теперь наша работа. Вот такой пример. Клиент покупает газету с целью найти для себя варианты квартир. Клиент читает объявления, выбирает подходящие ему варианты цен и объектов. Клиент пока ДОВОЛЕН. Он звонит риэлтору — риэлтор тоже доволен. У нас честный, равноценный  обмен. Обе стороны довольны. Если риэлтор отвечает на все вопросы Клиента, предлагает ему массу вариантов, выясняет условия покупки, и, наконец-то, назначает встречу для показов, обе стороны остаются ДОВОЛЬНЫМИ друг другом. И дальше — показ, аванс, расчет. Идеальная схема честного обмена. По типу честного обмена строятся хорошие отношения между людьми, по типу честного обмена работает бизнес. Но всякий ли раз у нас такая схема? Нет, конечно! А бывает еще и так: Клиент купил газету, выбрал объявления и позвонил. Риэлтор доволен, Клиент пока тоже. Клиент задает риэлтору вопросы по объявлению, а вместо ответов слышит: «Я не знаю, есть ли еще эта квартира. А скажите лучше, где вы нашли наше объявление? А оставьте мне телефон, и я вам все узнаю у другого риэлтора и перезвоню». УЗНАЕТЕ СЕБЯ?  И в этот момент у Клиента удовольствие заканчивается. Риэлтор доволен — Клиент-то у него есть, а вот Клиент уже недоволен. Если одна из сторон обмена недовольна обменом, мы имеем дело со вторым типом обмена — частичным обменом. В любой момент честный обмен может перейти в частичный или в криминальный. В случае с частичным обменом отношения еще можно сохранить, и деньги еще можно заработать, если у риэлтора получится восстановить доверие Клиента, т.е., перейти в ситуацию честного обмена.
Если риэлтор перевел честный обмен в частичный, Клиент Вами уже недоволен, и в дальнейших разговорах с Вами он придумает какие-то такие требования по покупке, чтобы Вы от него «отстали». Чаще всего покупатели отказываются в таких ситуациях сотрудничать с риэлтором, заявляя, что хотят: «Именно эту квартиру!». А ведь Клиент хотел всего лишь хорошего отношения.
Еще пример. Каждый раз честный обмен переходит в частичный, а то и в криминальный, если во время показа выясняется, что риэлтор утаил какую-либо информацию от Клиента. Каждый раз, когда на сделке, а не во время подготовки к ней, Ваш продавец узнает о необходимости оставить залоговую сумму до момента снятия с регистрации, погашения задолженностей и сбора справок, передачи квартиры,  и для него это неприятная (во всяком случае, неожиданная!) новость, Вы участвуете в криминальном или частичном обмене. Наш Клиент теряет к нам доверие, и наш, до этого честный обмен переходит в частичный. И мы теряем доверие Клиентов и к нам, и к нашей фирме. В случаях частичного и криминального обмена Клиенты АН позаботятся о том, чтобы всем своим знакомым отсоветовать сотрудничать и с Вами, и с Вашей фирмой.
ИТАК, ЕСТЬ СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ И ХОРОШЕЕ К СЕБЕ ОТНОШЕНИЕ – ЖИТЬ И РАБОТАТЬ ПО ТИПУ ЧЕСТНОГО ОБМЕНА.
ЕСТЬ ДВА СПОСОБА ПОТЕРЯТЬ ЗАРАБОТОК И ДОВЕРИЕ – ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В КРИМИНАЛЬНОМ ИЛИ ЧАСТИЧНОМ ВИДАХ ОБМЕНА.
ЕСТЬ СПОСОБ ЖИТЬ И РАБОТАТЬ, КУПАЯСЬ В ЛЮБВИ, ДЕНЬГАХ И СЛАВЕ. ЭТОТ СПОСОБ НАЗЫВАЕТСЯ ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ.
Обмен с превышением – это когда Вы даете то, что надо и еще немного больше. Это нечто более ценное, чем деньги. Люди и компании, которые работают по типу обмена с превышением, процветают. Обмен с превышением не означает, что мы за наши 5% гонорара фирмы  должны вывезти Клиентам мебель, помыть окна и т.д. Обмен с превышением предполагает, что мы даем нашим Клиентам и коллегам нечто большее, чем просто посреднические услуги.
В Америке есть продавец машин, чье имя внесено в книгу рекордов Гинесса, как человека, который продал и продолжает продавать самое большое количество машин в мире. Этот продавец машин работает по типу обмена с превышением. Что он делает? Он  ведет строжайший учет всех обращений Клиентов и всех своих контактов. После каждого телефонного звонка или встречи он записывает те данные и важную информацию о человеке, которую узнал из разговора. А потом каждый месяц КАЖДОМУ из тех, с кем общался этот продавец машин, он отсылает написанную от руки открытку с наилучшими пожеланиями. Причем о машинах и ценах на них в открытке  ни слова! Это  лишь написанные в дружеской манере письма, которые передают идею о том, что он помнит об этих людях. Сейчас в месяц этот продавец машин (уже со своими помощниками) отсылает более 13000 писем. Представляете себе количество его Клиентов?
Что можете делать Вы? Наша страна дает нам несметное количество поводов для контакта с потенциальными и существующими Клиентами. Столько праздников, сколько у нас в стране, Вы не найдете ни в одной другой. Это еще один пример того, как можно использовать «Обмен с превышением» в общении с Клиентами и увеличивать свой доход. Поздравляйте Ваших Клиентов  с праздником в телефонном режиме или открыткой – это обмен с превышением. Предлагайте кофе, воду каждому зашедшему к Вам в офис. Это обмен с превышением.
А вот если Вы пригласили Клиента  в офис или уже на сделку в нотариальную контору, он пришел, а Вы откуда-то еще полчаса «подбегаете» - это частичный обмен. Когда Вы обзваниваете Ваших продавцов  и говорите: «Продаете-не-продаете-какая-цена-до свидания» – это криминальный обмен, потому что Вы получили от продавца информацию, а он от Вас ничего не получил. И негативная реакция Вашего продавца на следущий такой Ваш звонок предсказуема, согласны со мной?
Когда Вы садитесь в машину Клиента и бесцеремонно ведете себя, болтая не по делу по телефону или с коллегами – это частичный (если не криминальный) обмен. Когда Вы «летите» впереди Ваших покупателей, или стоите в прихожей, а покупатели в это время самостоятельно общаются с продавцом - это частичный обмен. Покупатель в таком случае Вами недоволен. Покупатель вправе после такого обмена спросить: «А за что вы берете 5%?». Если Вы приходите на показ, не видя объект, еслиВы не можете ответить ни на один вопрос Клиента о документах или о процессе сделки, если вы неуверенно себя ведете…
Если Вы привели риэлтора с его Клиентом на Ваш объект и молча стоите, наблюдая, то для Вашего продавца сейчас Вы создаете ситуацию частичного обмена. А если Вы вообще не приходите на показ – здесь уже криминальный обмен. Продавец уверен, что дает Вам как риэлтору деньги, продавая через Вас свою квартиру, а Вы даже не приходите, а просто посылаете к нему незнакомых ему людей. ДЛЯ НАШИХ КЛИЕНТОВ все эти ситуации – это  криминальный или частичный обмен. А для нас они привычны.
Много лет назад я впервые  продавала свою квартиру. Ко мне приходила масса риэлторов с Клиентами. Но до сих пор я помню риэлтора Валентину из АН «Вариант», которая КАЖДЫЙ РАЗ приносила моей маленькой дочке то леденец, то печенье и всегда интересовалась мною лично помимо моей квартиры. Это пример обмена с превышением в работе риэлтора – я, как Клиент, получала нечто большее, чем ее работу. Я получала внимание к себе и к моей дочери.
Вы знаете объекты других риэлторов – расскажите о них Вашим коллегам. Это обмен с превышением. Когда Вам нужен показ объекта другого риэлтора, а тот не отвечает на звонки и не перезванивает, или «огрызается», или говорит: «Сегодня вообще воскресенье… я на показе… мне некогда…», а вам-то надо сейчас – это криминальный обмен, и Ваши отношения в этот момент разрушаются, возможность заработка у вас двоих исчезает, настроение портится. Согласны?
ЕСЛИ ВЫ предложите кофе и т.д. не только Вашим, а  Клиентам Ваших коллег – это обмен с превышением и с Клиентами, и с Вашими коллегами.
ЕСЛИ ВЫ будете поздравлять Ваших Клиентов с праздниками – это обмен с превышением.
ЕСЛИ ВЫ будете использовать любую возможность присутствовать на показах Ваших объектов и во время показа «отрабатывать» продажу, и  для Вашего продавца, и для Ваших коллег это будет обмен с превышением.
ЕСЛИ ВЫ позвоните на следующий день после сделки Вашим Клиентам и еще раз поздравите их  с покупкой или продажей – это будет обменом с превышением.
ЕСЛИ ВЫ извинитесь и попросите разрешения у Клиента  общаться ПО ДЕЛУ по телефону или с коллегой во время показа, да еще и включите в это общение ПО ДЕЛУ ваших Клиентов – это будет обмен с превышением, и Вы получите разрешение от Клиента на нарушение Вами его личного пространства.
ЕСЛИ ВЫ расскажете коллегам о тех объектах, которые Вы видели с Вашими клиентами – это будет обмен с превышением для Вас и Ваших коллег.
ЕСЛИ ВЫ принесете в базу данных объект и не просто введете его и уйдете, а обзвоните всех Ваших коллег и расскажете об объекте – это будет обменом с превышением.
ТОЛЬКО ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ гарантирует риэлтору реальный стабильный доход, хорошую репутацию и доверие к Вам лично и к Вашей фирме.
Обмен с превышением — это суть продажи. Люди покупают ЭМОЦИИ. Человек никогда не забудет, где и какие эмоции он получил. Он сразу вспомнит, где о нем заботились. Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей налево и направо. Наши Клиенты на рынке не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Подвоха здесь нет. Это забота и приятная эмоция, которую дарят Клиентам, чтобы создать дружественные с ними отношения.
Всегда найдутся скептики и всегда будут те, кто прислушивается к опыту других людей. Если Вы всё будете делать «как все», то и получите то же, что имеют все. ПРЯМО СЕЙЧАС посмотрите, какие варианты «обмена с превышением» Вы можете УЖЕ начать осуществлять в Вашей работе.  Это станет ключом к долгосрочному сотрудничеству с Вашими Клиентами!
ПОМНИТЕ: ПОКАЗАТЕЛЬ Вашего  ПРОФЕССИОНАЛИЗМА — ЭТО КОЛИЧЕСТВО РЕКОМЕНДАЦИЙ ОТ ДОВОЛЬНЫХ Вами КЛИЕНТОВ.
НЕ деньги! НЕ количество сделок! ТОЛЬКО РЕКОМЕНДАЦИИ ОТ ВАШИХ КЛИЕНТОВ!  Я знаю, что сейчас есть одна из двух реакций на сказанное мною: есть недоумение и насмешливое неверие, и есть те, кто сейчас обдумывает свою работу и свою жизнь с новых позиций, так? Я поздравляю Вас! Как только Вы начали думать о том, как жить и работать по типу обмена с превышением — Вы уже вошли на дорогу УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ.
Успеха Вам! И – один из моих обменов с превышением))) – мой учебник ПЕРЕД ВАМИ.

Возврат к списку