Телефоны: 

вайбер/вотсап 094-94-797-22,   +380 (96) 586 - 49 - 11 (Украина)
Email:   7876722@ukr.net 



Два уровня объявлений о продаже недвижимости

Уровни текста объявления

Из текста объявления наш Клиент должен получить информацию и факты, поверить в обещание заголовка. Поэтому из текста должно быть исключено все несущественное, не связанное с Вашей рекламной идеей. Текст должен раскрыть: ЧТО представляет собой объект, описать его, показать выгоду для Клиента, КАК и ГДЕ его можно купить, СКОЛЬКО стоит объект недвижимости.

В текстах объявлений 2 МЕГАуровня: видимый и скрытый. Это очень просто! Видимый уровень текста — то, что мы написали словами.
А скрытый уровень — это ТО, ЧТО ПРОЧЕЛ КЛИЕНТ МЕЖДУ СТРОК, это те специальные приемы воздействия на сознание, на восприятие, на эмоции наших покупателей и продавцов, именно то, что и заставляет позвонить именно Вам как автору такого объявления. Мы все читаем, слышим и произносим звуки, а видим фильмы. Скрытый уровень текста объявления - это тот фильм, который видит Клиент, читая Ваш текст.

Сравните два текста:

1.«Куплю от хозяина квартиру в любом состоянии и на любом этаже, в Суворовском районе».

В этом объявлении мы видим только информацию о покупке в конкретном районе. Это видимый уровень. Автор ничего не предпринял для того, чтобы заполнить скрытый уровень своего текста.

2. «Куплю ДОРОГО квартиру от хозяина на поселке Котовского, в Лузановке, в районе Пересыпского моста. ОПЛАЧУ ВСЕ РАСХОДЫ по продаже, изготовлю необходимые документы для продажи, ВОЗМОЖЕН ОБМЕН на другую недвижимость с доплатой или БЕЗ ДОПЛАТЫ на большую или меньшую площадь».

Здесь применены несколько техник, которые и заполняют скрытый уровень: внушение с помощью звукосочетаний, эффект края, прием «матрешка» - выделения строчными буквами ключевых слов, использование ключевых слов (эффект рассеивания внимания), использован тип рекламного текста «перечисление». Все эти приемы мы разберем чуть позже.
Скрытый уровень мы, в свою очередь, заполняем следущими уровнями: эмоциональным, функциональным, рациональным и ценностным.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ

Знания о восприятии на данном уровне уже достаточно давно используются в работе с рекламой. Мы покупаем не товар, а эмоцию, которую этот товар у нас вызывает. Например: «Аррle продает самоуважение». Что заставляет Вас пересматривать еще и еще раз один и тот же фильм? Почему Вы покупаете одежду в одном и том же магазине? Мы всегда делаем любимыми те вещи, которые вызвали у нас определенные эмоции. А теперь подумайте, способно ли Ваше объявление заставить Клиента позвонить именно Вам? Из двух одинаковых объявлений выбор будет сделан в пользу более «симпатичного». Поэтому стоит задуматься о том, какие эмоции вызывает у посетителя сайта или читателя газеты и журнала Ваше объявление.
Как передать эмоции? Очень просто! Начнем с фото. Именно эмоциональный уровень текста делает обязательным наличие фото в объявлении. Напомню Вам, что мы работаем риэлторами, а не мастерами фен-шуй. У нас есть специфика использования цвета и в шрифте, и в цвете бумаги, и в цветах фотографий. Начните с уборки из кадра старых ржавых машин и чьих-то сапог, полуобнаженных хозяев и их собак, а так же Ваших, безусловно, привлекательных коллег. Ваша задача — сделать наилучшее фото.
С помощью правильно подобранного фото объекта Вы можете мгновенно вызвать доверие к Вам. Для этого всегда выбирайте лучшие фото. Ясное голубое небо, цветущие растения, теплые и яркие цвета на фото гарантируют Вам моментальную положительную эмоциональную реакцию у Клиента. Зеленый цвет — покой, фиолетовый - счастье, розовый - эйфория, покой, а желтый и оранжевый — оптимизм и уверенность. Я рекомендую всегда выбирать в качестве главной фотографии фото дома. И делать это фото в ясный солнечный полдень, чтобы тени от соседних зданий, деревьев или предметов были наиболее короткими, а вся фотография - солнечной и радостной. ЗАПОМНИТЕ, что фото имеет бОльший эффект влияния на Клиента, чем планировка или схема. Используйте и схемы, и планировки, и при этом главным делайте именно лучшее фото объекта.
Как мы окрашиваем эмоциями слова во время разговора? Мы повышаем или понижаем голос, меняем темп. В тексте это можно сделать с помощью восклицательных предложений и техники рассеивания, или техники использования ключевых слов, поскольку слова, набранные прописными буквами, всегда читаются с ощущением повышения громкости голоса. Вспомните комиксы: «БУМ!», «БАЦ!», такой же эффект вызывают и ключевые слова, набранные большими буквами. Техника внушения с помощью звукосочетаний как способ заполнения скрытого и эмоционального уровней текста оъявленния также дает нам возможность насытить текст эмоциями. Мы разберем эту технику в Главе 4.

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ и РАЦИОНАЛЬНЫЙ уровни

Что это означает? Мы даем КОНКРЕТНУЮ информацию нашему Клиенту о самом факте существования объекта недвижимости и о его характеристиках (функциональный уровень), о его рациональных отличиях и преимуществах (рациональный уровень), то есть, ЧТО продается, КАКОЕ оно (извините) и ЧТО с ним МОЖНО ДЕЛАТЬ.
Давайте сравним два текста:
1.«Продажа домов и дач Одесса Малиновский
Одесская обл., г.Одесса, Малиновский, Кордонная
Площадь участка - 9 сот.
Этажей - 1
Описание
Продам дом. Кордонная. ГосАкт. ШФ 35м. РУ 35х26 м. Дом с прямоугольным участком S=9 соток. Площадь дома 72,7/41,2/6,8м2. Комнаты 10,5м2; 9,9м24 9,8м2 21,5м2. Ракушняк. Бойлер. Колонка. АГВ. МПО. Участок выходит прямо на Кордонную. Очень удобное место для создания бизнеса. 160 000 у.е».

Объявление содержит массу цифр, которые никак не объяснят автор. Что такое «РУ 35*26»? В тексте автор дает рациональный продающий факт, никак его не объясняя: «Очень удобное место для создания бизнеса». Чем именно это место удобно для бизнеса?

И второе объявление:
2. « Продажа домов и дач Одесса Суворовский
Одесская обл., г.Одесса, Суворовский, Большая Садовая
Площадь участка - 6 сот.
Этажей - 2
Описание
Закрытый охраняемый кооператив на берегу моря, свой выход к пляжу в районе п/лагеря Молодая гвардия. Красивый новый дом из ракушечника общей площадью 245 кв м , с капитальным дорогим ремонтом. 3 спальни, на участке большой гараж. Все городские коммуникации. Ухоженный участок правильной формы».

В этом объявлении Вы уже можете увидеть продажу эффекта картинки. Мы видим, что в одном и во втором тексте функциональный и рациональный уровни заполнены. И уже можем увидеть между ними разницу в восприятии Клиентами, которая вызвана непрофессиональной организацией текста в первом случае и продажей картинки во втором.
Заполняя функциональный и рациональный уровни текста, пишите конкретно и просто, без сокращений, все цифры объясняйте, например в объявлении о продаже дома на Кордонной «ШФ 35 м» надо было объяснить и прокомментировать как продающий аргумент. Как и «ГосАкт». Избегайте общих фраз, отвлеченных и заумных рассуждений, словесных штампов, непонятных сокращений и профессиональных словечек, профессиональной терминологии (чешка, МПО, АГВ, в/к, спс, реальный обмен, жилое состояние и т.п.). Объявление должно быть понятным и конкретным. Экономьте предложения, убирайте ненужные слова, особенно лишние прилагательные. Не преувеличивайте и не захваливайте Ваш объект — это отталкивает Клиента, не говорите неправду. Ваше объявление должно быть простым, прямым и дружелюбным. Помните: Клиент ваш друг, лучший друг!
Очень важно обращаться к личности Клиента. Пишите Ваш текст так, словно обращаетесь к одному-единственному человеку, а не к группе и, тем более, не к целому городу. Учтите: большинство профессионалов-рекламщиков вначале детально продумывают живой силуэт потенциального Клиента, к которому потом и обращаются с объявлением. Создайте для себя полный портрет Клиента, для которого Вы пишете это объявление. Нет портрета — нет продаж. Есть портрет - есть продажа. Доказано!
Начинайте текст с утверждения, которое сразу же найдет отклик у Клиента, например: «Новая квартира в новом доме, дом сдан!». Покажите, что Вы понимаете жизненные и деловые заботы Клиента, его проблемы, и можете эти проблемы решить. Текст должен быть логичным и убедительным. Функциональный и рациональный уровни текста — это желаемые выгоды для Клиента, то, что он получит, покупая или продавая именно с Вами.

ЦЕННОСТНЫЙ УРОВЕНЬ
Каждая группа покупателей или продавцов недвижимости восприимчива к той или иной рекламе в большей или в меньшей степени. Я предлагаю вам две группы объявлений по типу решения проблемы клиента: это решение проблемы и статусная покупка. Я РАЗДЕЛИЛА ЭТИ ДВЕ ПОКУПКИ. На самом деле причина одна – ЭТО РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ. И при этом в обучении продажам и в обучении рекламе такое разделение дает возможность легче «отработать» Клиента.
Как мы применяем это в объявлениях? Мы помним, что люди с высоким уровнем дохода выбирают совершенно не те объекты и районы, которые выбирают люди с не такими высокими доходами. Для одной и второй группы должны быть соответствующие тексты.
Покажу на примере. Шустов — не завод, а человек - и его гениальная реклама. Это был прирожденный рекламщик. Водка и коньяк — два напитка разного ценового уровня. Водка — дешевле, коньяк — дороже. Для продвижения своей торговой марки на рынке Шустов нанял две группы студентов. Одна группа вваливалась в трактиры и заказывала закуску и водку «Шустов». Когда выяснялось, что такой водки нет, вся группа громко возмущалась и, крича, что другую водку они не пьют и пойдут туда, где им ее подадут, уходила. Теперь коньяк. В дорогие рестораны приходила пара «золотой молодежи», чинно усаживалась, и молодой человек заказывал самые дорогие блюда, требуя подать непременно коньяк «Шустов». Когда паре сообщали, что такого коньяка в ресторане нет, молодой человек рассчитывался по счету, возмущаясь тем, что он привел свою даму в несоответствующий ее и его уровню ресторан, что он опозорен, и они уходили, не притронувшись к еде. Это пример учета ценностного уровня в рекламе. Неразумно давать в рекламу очень дорогие объекты в недорогих спальных районах. И наоборот. Да, все объекты надо давать в рекламу, и при этом необходимо учитывать специфику района в Вашей работе.

Итак: видимый и скрытый - эмоциональный, функциональный, рациональный и ценностный уровни — это уровни текста, которые мы заполняем, организовывая тексты своих объявлений. На тренингах по рекламе мы с учениками берем конкретный объект недвижимости и учимся заполнять в объявлении все 6 уровней текста.

Возврат к списку