Телефоны: 

вайбер/вотсап 094-94-797-22,   +380 (96) 586 - 49 - 11 (Украина)
Email:   7876722@ukr.net 



Что хочет и чего не хочет покупатель недвижимости?

Что хочет и не хочет покупатель

В нас живёт как бы два направления в любом выборе: мы чего то хотим избежать, мы чего-то не хотим, мы знаем, чего не должно быть, и в то же время мы знаем, что мы хотим, что обязательно должно быть и понимаем, к чему мы стремимся. Это очень важно и надо знать для того, чтобы услышать всё это в словах нашего покупателя, когда он описывает желаемую недвижимость. Например, я не хочу, чтобы мой новый телефон был толстым, и хочу, чтобы он был в серебряном корпусе. Видите, да? У меня одновременно и хочу, и не хочу. Вот так же и в недвижимости, например, клиенты не хотят, чтобы было шумно и поэтому не смотрят квартиры с окнами на дорогу. Не хотят маленькую кухню и не смотрят «хрущевки». Не хотят квартиру от строителей. Узнаете, да?
А еще клиенты хотят квартиру в пяти минутах от центра города, хотят, чтобы рядом была школа, хотят, чтобы потолки были высокими.
Почему это важно?
Если покупатель описывает недвижимость через «не хочу», он не услышит ваши фразы, построенные по-другому. Например, если человек вам сказал, что он не хочет большой участок, вам нельзя говорить что участок маленький, вам надо повторить его же слова: Этот участок небольшой.
Если покупатель сказал, что хочет, чтобы не было шума, вам нельзя говорить, что этот район тихий. Вам надо сказать, что здесь нет шума.
ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО!
И ЗДЕСЬ ЕСТЬ ВАЖНЫЙ НЮАНС В РАБОТЕ РИЭЛТОРА. Вам надо после того, как вы повторили всё, что не хочет клиент, сказать, что у него будет взамен того, чего не будет, а не будет того, чего он не хочет, правильно? Не запутались?
Например, покупатель говорит: «Я не хочу квартиру в спальном районе, мне надо в центре, но чтобы это был не шумный центр, чтоб у меня не гремел трамвай под окнами и чтоб не было алкашей-соседей!». Вы услышали его «не хочу»: не спальный район, не шумно, не трамвай, не алкаши. И вы тут же предлагаете ему квартиру ЕГО ЖЕ словами: Я вас понимаю, никаких спальных районов! Мы с вами посмотрим квартиру на ….улице, это исторический центр. Окна квартиры выходят во двор, никакого шума, никаких не будет неприятностей с соседями, потому что в этом дворе всего 5 квартир и все живут приличные люди, а ворота во двор закрываются, и никого постороннего вы не встретите!
Вот мы сделали презентацию квартиры словами вашего клиента, а не так, как вы бы сделали вашими словами: Квартира со своим двором на кодовом замке, 5 соседей. Ваши слова клиент бы не воспринял, а вот если вы говорите ЕГО СЛОВАМИ, то он будет считать, что ему предложили именно то, что ему надо.
Теперь смотрите, мы пока поговорили о том, что НЕ ХОЧЕТ человек, а есть еще то, что он ХОЧЕТ видеть в объекте недвижимости. Например, клиент вам говорит, что хочет «квартиру в центре города, в тихом районе, чтобы был клубный дом и приличные соседи». Вы услышали, что клиент ХОЧЕТ, и вам надо делать презентацию квартиры его же словами: "Именно такую квартиру мы и посмотрим! Центр, тихий внутренний двор, пять квартир, выкупленных приличными людьми, ворота с кодовым замком!" 
Вы можете легко увидеть то, что презентации одной и той же квартиры РАЗНЫЕ. А разные они, потому что у нас один язык, а у клиента другой.
Вы даже по бытовым вещам последите, коллеги: одни женщины хотят похудеть, чтобы быть стройной, а другие чтобы НЕ быть толстой. И каждой девушке надо продавать именно так способ похудеть: пойдешь в спортзал и будешь стройной, или пойдешь в спортзал и уже через пару месяцев не будешь больше толстой. И каждая девушка будет уверена, что спортзал – это именно то, что ей надо только потому, что ей презентовали спорт ее же словами.
На самом деле люди в реальности смешивают своё хочу или не хочу, и нам надо очень внимательно слушать нашего клиента, задавая ему вопросы, много вопросов, и желательно записывать, чего он не хочет, а чего он хочет, и тогда вы точно будете попадать вашими описаниями объектов точно в цель!
Но!
Дело в том, что риэлторы абсолютно не умеют слушать клиентов, и это нормально, тем более что умению слушать можно научиться, главное, чтобы вы осознали, дорогие коллеги, что вам это умение слушать очень надо.
И прямо сейчас одна-единственная, очень простая ТЕХНИКА АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ КЛИЕНТА.
Эта техника заключается вот в чём: вы внимательно слушаете клиента в то время, когда он говорит, и вы просто за ним следом повторяете про себя каждое его слово. Кажется, тупо и глупо, НО, это единственный способ слушать человека активно, так вы не будете погружаться в свои мысли и как бы выпадать из разговора, так вы ничего не пропустите, так вы услышите и запомните все его хочу и не хочу и сможете дальше продать клиенту объект с первого же показа!

Возврат к списку