Телефоны: 

вайбер/вотсап 094-94-797-22,   +380 (96) 586 - 49 - 11 (Украина)
Email:   7876722@ukr.net 



4 шага в первом разговоре с покупателем

Скрипт ЧЕТЫРЕ ШАГА в первом разговоре с покупателем

Что надо знать с самого начала? Помнить, что первые 10-20 секунд имеют решающее значение, а самые важные первые 5 секунд. Уверенно скажите «Алло», и, после того, как покупатель скажет вам что-то типа: «Я звоню вам по объявлению», С УЛЫБКОЙ скажите: «Слушаю вас!». Если вам раздраженно ответят: «Это я вас слушаю», оставайтесь спокойным, клиента до вас уже раздраконили ваши коллеги, и он вправе чувствовать то, что чувствует, а мы не в праве на него сердиться. Так что если вам так ответили, самое правильное сказать что-то типа: «О, прошу прощения, я с удовольствием отвечу на любой ваш вопрос, я не хотел(а) произвести впечатление невежливого человека, извините!» И дальше слушайте клиента.
Смотрите, коллеги, у вас есть два топовых вопроса, которые ни фига не продают, а только раздражают наших клиентов. Это вопросы: «Что вы ищете?» и «На какую сумму вы рассчитываете?». Эти вопросы не продают. НЕ ПРОДАЮТ, НЕ ПРОДАЮТ, НЕ ПРОДАЮТ!

Не продают, тем более, что вы же после них никакие другие не задаете, а начинаете сразу же впаривать объекты, если еще вспомните, что впарить, конечно, я всякие ответы слышала за 15 лет работы, а так обычно вы обещаете перезвонить и не перезваниваете!
Так вот, эти два вопроса – это вопросы на обозначение темы разговора, и не более того. То есть, если человек ответил вам, что ищет, например, квартиру в новострое за 50 тысяч, то вы должны для себя понять, что это просто направление разговора с ним дальше, вы дальше будете говорить о квартирах в новострое вообще.
Под такое описание подходит масса квартир, и ваша катастрофическая ошибка – это начинать сразу презентовать.
Я как-то покупала себе телефон и, зайдя в магазин, сказала продавцу, что мне нужен двухкарточный телефон, и я рассчитываю на такую-то сумму. Продавец не задал мне ни одного вопроса, а сразу же достал телефон и начал мне его показывать. Это ошибка. В итоге через какое-то время я спросила: «А если бы у вас была эта сумма и вам нужен был бы телефон, вы какой бы взяли?». И он вернул телефон на место, а достал самый новый Ксиоми, который я в итоге купила.
Так вот, нельзя сразу презентовать, надо перейти к ШАГУ ВТОРОМУ, ну а шаг первый – это и были ваши два дурацких вопроса, от которых вас никак не отучить!

  Итак, шаг 2.
Задать вопросы «какой», «какая», «какие», например, какую конкретно квартиру в новострое вы хотите купить? И ответ на это вопрос уже будет не темой разговора, как два первых вопроса, а ОПИСАТЕЛЬНОЙ СОСТАВЛЯЮЩЕЙ желаемого объекта. Вы будете слушать от вашего клиента прилагательные и глаголы, вы услышите его «хочу» и «не хочу», я расскажу вам дальше, что с этими «хочу» и «не хочу делать». Ваша задача – внимательно слушать человека. Он может вам ответить что-то типа «просторная и светлая, с ремонтом,» и вот здесь-то вас и поджидает ЛОВУШКА!
ЧТО ЗА ЛОВУШКА? Рассказываю. Давайте я сейчас буду вам говорить, а вы будете рисовать картинку у себя в голове. Итак, поехали. По берегу моря шла красивая блондинка в розовом платье, а в руках у нее была сумка, перед блондинкой бежала собака с ошейником. Блондинка шла и ветер шевелил ее волосы. ПРЕДСТАВИЛИ?
А ТЕПЕРЬ ВНИМАНИЕ!
Отвечаем на вопросы: ваша блондинка худая иди толстая? Молодая? Возраст какой у нее? Платье длинное, короткое, из чего сшито? Какого цвета и размера сумка? Какой породы собака? Какой длины у блондинки волосы?
У меня блондинка очень высокая и очень худая, у нее короткая стрижка и очень длинная челка, собака у нее бежевый красотулька мопс, а сумка голубая и маленькая, а платье облегающее. У вас так же? Не так, я это точно знаю!
У каждого своя картинка! Так вот, это и есть ЛОВУШКА! У вас евроремонт – это кафель и ламинат, а у клиента может быть мрамор! У вас светлая – это восточная, а у клиента светлая – это западная.

ОТСЮДА ВЫВОД: необходим вопрос из ШАГА ТРИ.
Это вопрос: Что для вас…
Вот вы услышали описательную составляющую объекта от покупателя и начинаете дальше задавать вопросы, например: «Что для вас центр?», в случае если покупатель сказал что хочет в центре. Что для вас евроремонт? Если я предложу квартиру с испанской облицовкой и ламинатом, это будет евроремонт?
Эти вопросы из шага три являются ответами клиента, которые дают вам возможность понять КАКОЕ ВИДЕНИЕ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ есть у самого клиента, это очень крутые вопросы, вам в разы станет легче продавать, если у вас будет понимание того, как видит клиент сам свою покупку, и вы можете ему предложить сразу же именно то, что он хочет!
НО! Есть еще выше уровень, это вопросы ШАГа ЧЕТЫРЕ, это вопросы:
ПОЧЕМУ
ЗАЧЕМ
ДЛЯ ЧЕГО
ПОЧЕМУ ВАЖНО
Ответы на эти вопросы покажут вам истинную причину покупки и тогда вы уже можете предлагать вашему покупателю ДРУГОЕ РЕШЕНИЕ его проблемы!
Например, я в 2003 году покупала себе квартиру, обратилась к риэлторам и ответила на два вопроса из шага один: что я ищу и какой бюджет. Я сказала, что ищу трёшку и у меня 17 тысяч. И мне нужна квартира в определенном районе. Но в этом районе квартиры были дороже, а у меня денег тогда больше не было и мне показывали квартиры на мои деньги, но в других районах. В итоге я купила себе квартиру в том районе, в котором хотела и на мои деньги только КУПИЛА ЕЕ себе САМА, без помощи риэлторов, и не трёшку, а двушку! Потому что ни один риэлтор не спросил: Почему именно трехкомнатная? Почему важен именно этот район? Понимаете меня, коллеги? А могли спросить и узнали бы, что мне важен этот район из-за моей дочки, и что нам вполне хватит и двушки, ведь главное –это близость к детсаду и школе в этом микрорайоне, а не количество комнат!
Так что учим четыре шага!

Возврат к списку